Hasznos útravalók a könyvből

1. Az empátia a sikeres tárgyalás kulcsa: Chris Voss hangsúlyozza, hogy a másik megértése nélkülözhetetlen. Fontos, hogy kifejezésre is juttassuk: képesek vagyunk azonosulni az álláspontjával.
2. Aktív hallgatás: a másik személy aktív meghallgatása segít abban, hogy megértsük az ő nézőpontját és igényeit.
3. Tükrözési technika: a kapcsolatépítés és a bizalom megteremtése érdekében tükrözze vissza a másik szavait és érzelmeit.
4. Címkézés: ha készen áll – Voss szavával élve – „olvasni a másik érzéseit”, címkézze fel azokat, így szinte bárkit nyitottabbá tehet a tárgyalásra.
5. Ne reagáljon túl érzelmesen: kerülje az ösztönös, heves reakciót, és összpontosítson a körültekintő fogalmazásra. Így annak az esélye is csökken, hogy többet mond, mint amennyit szeretne.
6. Használjon kalibrált kérdéseket: ezek nyitottak, és lehetővé teszik a másik fél számára, hogy megossza gondolatait, érzéseit. Ez segíthet feltárni a mögöttes motivációkat és aggodalmakat.
7. A megértésre törekedjen, ne a meggyőzésre: a tárgyalás célja nem az, hogy meggyőzze a másik személyt az ön álláspontjáról. A megértés közvetett módon arra ösztönzi a másikat, hogy az ön szándékait végül a sajátjainak érezze.
8. „Varázsszavak”: ha az „így van” kifejezést hallja a tárgyaláson, ez jelzi, hogy jó úton jár a kapcsolatépítésben és a közös alapok megtalálásában.
9. Ne ragaszkodjon a kompromisszumkereséshez: a közhiedelemmel ellentétben gyakran mindkét fél számára kedvezőtlen eredményhez vezet. Egyes tárgyalófelekkel egyszerűen nem kompatibilis a „kölcsönösen előnyös megállapodás” mint célkitűzés.
10. Álljon készen az „elsétálásra”: a sikeres tárgyalás egyik kulcseleme, hogy hajlandó elállni a tárgyalástól. Ha ilyen benyomást kelt, demonstrálja, hogy nem fél az üzlet elvesztésétől, és ez nagyobb befolyást biztosíthat a tárgyalási folyamatban.